El camino de una pyme como proveedora de empresas de mayor escala puede empezar en una ronda de negocios. Esa fue una de las ideas que planteó Juan Salvador Amato, titular de la Cámara Pyme Argentina, durante la celebración por los 25 años de La Gran Capital, realizada en la Cámara de Diputados bonaerense.
Hacia el cierre del encuentro se presentaron las IV Jornadas de Desarrollo Regional – Negociar La Plata, que se realizarán los días 22, 23 y 24 de octubre en la Universidad Nacional de La Plata (UNLP). Allí, Amato explicó el papel que pueden tener las rondas de negocios y el desarrollo de proveedores para acercar a pequeñas empresas con compañías de mayor escala.
Según señaló, uno de los obstáculos no siempre está en la falta de capacidad productiva, sino en el desconocimiento entre firmas que operan dentro de una misma zona. “Ese tornillo que hoy están comprando en otro lugar puede ser comprado en nuestra región”, afirmó.
Una ronda para vender y también comprar
La Provincia de Buenos Aires define las rondas de negocios como espacios de intercambio entre pymes, grandes empresas y cooperativas, donde se generan contactos comerciales entre quienes ofrecen y quienes demandan productos o servicios.
Por eso, participar de una ronda no implica solamente intentar vender. Amato recordó una experiencia de 1998 en la que, según relató, un productor de dulce de leche de Olavarría encontró un proveedor tucumano de azúcar con un precio 40% menor al que venía pagando. A partir de ese contacto, además, logró abrir un nuevo mercado para colocar sus propios productos.
“Escuchar es la mejor herramienta como para empezar a hacer un negocio”, resumió.
El desarrollo de proveedores
Ese mismo principio puede aplicarse al vínculo entre pymes y grandes compañías. Durante su exposición, Amato mencionó a YPF y Vacalín como ejemplos de empresas que necesitan abastecerse de bienes y servicios y planteó que parte de esa demanda podría encontrar respuesta dentro de la Región Capital.
“Las grandes empresas de la región necesitan de los proveedores”, sostuvo. En otras palabras, el desafío no pasa solamente por producir, sino también por lograr que quien necesita comprar conozca a la empresa que puede abastecerlo.
En ese sentido, YPF cuenta con un registro oficial para empresas interesadas en convertirse en proveedoras. Allí, una firma puede presentar sus productos y servicios y, una vez calificada, ser considerada en futuros procesos de contratación.
A su vez, la Provincia de Buenos Aires dispone de un Registro de Desarrollo de Proveedores Bonaerenses, destinado a dar visibilidad a la oferta de las pymes provinciales y vincularlas con grandes proyectos de inversión.
Amato sintetizó esta lógica con una expresión: “Esto se llama el ‘compre local’”. La propuesta busca que empresas, cámaras y actores productivos de distintas localidades puedan conocerse y generar relaciones comerciales dentro de una misma región.
En esa línea, Negociar La Plata combinará rondas de negocios, jornadas, exposición y desarrollo de proveedores. Sandra Campos, directora de la consultora Masa Madre y coordinadora de las jornadas, explicó durante la presentación que la propuesta apunta a generar vínculos concretos entre los participantes.
Para una pyme, convertirse en proveedora de una empresa de mayor escala requiere capacidad productiva, cumplimiento de requisitos y continuidad comercial. Sin embargo, antes de todo eso hay un paso básico: lograr que quien necesita comprar conozca lo que esa empresa ya sabe producir.
